上海交通大学-休眠客户激活的营销课程

休眠客户的激活营销课程背景：

存量客户经营的缺失，就如同漏桶蓄水，再多的获客手段最后都无功而返。客户是银行的命脉，但多数银行却对存量客户缺少行之有效的关系维护和价值深挖体系。基于此，该项目正基于此难题而诞生。此项目的标准版本为3周时间，包括了知识讲授、实战辅导、阶段复盘等环节，会学习到：客户分析、营销策略、微信营销、电话营销、顾问式营销、沙龙营销、等候营销等营销手法。在多家银行推行，VIP客户增长显著，曾创下一月内新增VIP700名以上的效果。为方便更多银行的学习，休眠升V此项目浓缩版为二天。

基于学员的项目设计：

由于本次项目的学员是新成立的团队，建议采用循序渐进的方式开展，先用休眠升级模式试水，待技能成熟后再开展大客升值模式。基于此，故建议首先学习休眠升级营销模式

基于客群的营销方向分类：

1. 休眠升级：休眠客户升级为高价值客户，比如存量客户中金融资产1-9万的课程升级为10万的客户。

2. 大客升值：高价值客户的深耕升级，如黄金客户升级为白金客户，黑金客户升级为钻石客户等。

休眠客户的激活营销课程启动前的准备：

由于项目中会有针对客户的实战营销环节，为保障电话营销得开展，需要银行提前做好准备，主要准备如下

存量客户：根据老师要求筛选存量客户，将目标客户打印出来，分配到学员带入教室，实战营销。

升V礼品：客户升级到VIP客户后可以获得的礼品，如生日报、签名笔、定制水杯、纪念银币等

相关权益：明确VIP可享受的权益，包括服务、活动、专属产品等。

培训场地：教室有足够的空间，适当拉开距离，避免学员打电话彼此干扰。

休眠客户的激活营销课程主体结构：

第一天：培训；课题为《休眠客户的激活全流程解读》

第二天：实战；上午为电话营销模拟，同学之间模拟，老师点评。

下午为电话营销实战，打给真实客户，邀约客户升级。

休眠客户的激活营销课程大纲

休眠客户的激活全流程解读

第一讲：底层逻辑讲--休眠客户的激活营销课程

一、存量激活的路径与案例

1. 存量经营在外资银行的演进路径

2. 汇丰银行的存量经营模式

3. 国内银行成功案例介绍

二、休眠客户升级的三大吸引点

1. 专属定制的礼品

2. 稀缺实效的沙龙

3. 渴望得到的权益

三、存量盘活五步曲

1. 资源储备

2. 客户清分

3. 策略定向

4. 营销实施

5. 建档维护

第二讲：营销实战讲--休眠客户的激活营销课程

一、电话营销的五大步骤

1. 资料解读

2. 短信预热

3. 营销电话

4. 敲门电话

5. 当面营销

二、沙龙营销

布场技巧：沙龙现场管理的八大区域

流程步骤：营销植入式沙龙的八大流程

营销技巧：沙龙现场的踢单营销技巧

第二天：模拟+实战的电话营销辅导

一、项目要点--休眠客户的激活营销课程

1. 半天电话营销模拟，半天电话营销实战

2. 为保证每人均有演练及获得老师点评的机会，请每班人数不超过20人

3. 每人演练5分钟，老师点评5分钟，20人共计200分钟，折合3. 5小时

4. 每人携带手机并保证电量充足

5. 每人携带100名左右存量客户名单

6. 教室空间要足够，避免彼此电话干扰

二、情景模拟方式--休眠客户的激活营销课程

1. 每组4人，共计5组

2. A组1案例营销，与B组1案例客户进行对演

3. 时间达到5分钟时会被叫停

4. 老师对学员的营销表现给予点评

5. 特别落后学员老师将进行强化训练

三、实战营销方式--休眠客户的激活营销课程

1. 从存量客户中筛选出有潜力的目标客户

2. 解读目标客户资料，设计合理地接近策略

3. 采用适合的联系方式，首次接触客户，并提出诱饵性问题

4. 结合客户资料与接触表现，设计适合的升级策略

5. 采用电话营销方式邀约客户用存款、理财等多种方式达到VIP级别，实现客户升级

休眠客户的激活营销课程--可授课推荐老师

殷国辉老师   银行行长经营管理专家

华师银行研究院 院长

中国社科院研究生学院金融系 客座讲师

国内金融生态圈银行实践专家

深圳市传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长

三年于任职于中兴通讯学院

三年于政府机关从事金融与税务等工作

银行业创新项目《纵横银行+》项目首席研发人

书籍《银行理财产品这样卖》作者

☎ 联系电话    

18201888750

✍休眠客户的激活营销课程

http://www.ganbuedu.com

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