上海交通大学-银行私行客户营销培训课程

银行私行客户营销培训课程背景：

1. 高净值客户曲高和寡，多次联系依然没有接触的机会，怎么办？

2. 我行不是高净值客户的主办银行，如何策反其存款搬家到我行？

3. 好不容易有机会与客户见面了，往往不知道谈些什么？从哪里入手能吸引客户的沟通兴趣呢？

4. 大客户只做储蓄，好不容易在我的培养下开始购买理财了，结果后来发现他行比我行收益高，竟然准备叛逃，我该怎么办？

5. 手中的高净值客户实在太少，身边的有钱人又不是太多，从哪里才能找到高净值客户？

6. 大客户在兄弟行还有1000万存款，行长命令我明天就要想办法让客户把钱搬过来，结果我约客户见面沟通下，客户就是不愿意和我见面，怎么办？

7. 推荐产品时避免不了的行为，但开口讲产品，不久就被客户下逐客令了，到底为什么？

【课程对象】主管个金行长、支行长、私人银行理财经理、财富管理中心客户经理、理财经理、理财顾问、客户经理、个贷经理、个人客户经理、个人业务顾问等营销职能人员。

【培训时间】根据委托单位需求定制培训时间。

【培训方式】讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练

【培训地点】上海交通大学各校区。

【培训费用】根据培训人数及具体培训方案而定。

【课程设置】课程仅供参考，可根据委托单位量身定制银行银行私行客户营销培训课程。

【联系电话】18201888750

银行私行客户营销培训课程收益：

● 了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处

● 效降低高净值客户过度营销和服务而导致的客户流失

● 了解银行高净值客户的心理特征与行为模式。

● 学习接触高净值客户的步骤与取得其信任的技巧

● 加速营销人员由传统推销向人性营销的蜕变

● 掌握实战营销技巧，提高银行营销人员的营销产能

银行私行客户营销培训课程大纲

第一讲：营销思维篇

一、营销道——金融营销的四大本质

1. 银行为什么营销？--银行私行客户营销培训课程

2. 营销人员该如何学习银行营销？

3. 金融营销四大本质--银行私行客户营销培训课程

1）以帮助客户为使命

2）以客户需求为中心

3）以解决问题为目的

4）以金融产品为途径

二、营销劫——银行营销失败揭秘与正知正见

1. 第四境界：无动于衷

案例：X商银行面对有金条需求的客户

论点：提升点-销售意识

2. 第三境界：无孔不入

案例：浙江某国有银行面对肥羊型客户的基金、保险、金条、信用卡销售

论点：提升点-顾问思维

3. 第二境界：无中生有

案例：深圳某商业银行对贵宾客户的信用卡营销

论点：提升点-哲学思维

4. 第一境界：无住生心

案例：大学教授为什么忠心于宁夏银行大堂经理何苏雯

案例：农业银行“垃圾哥”王德洋的无心插柳却客户云集

论点：提升点：人性思维

三、营销禅—金融营销的哲学智慧--银行私行客户营销培训课程

1. 金融营销者的金字塔营销蓝图

2. 营销中的哲学智慧

3. 营销工作与人生智慧

第二讲：客户锁定篇--银行私行客户营销培训课程

一、锁定——望闻问切找客户

1. 找到高净值客户的五大渠道

论点：亲朋好友；大客转介；兴趣社群；培训学习；存量开发

案例：私行客户经理吐露机密，如何从《家族排列》班中挖出了八个大客户

2. 存量挖掘的望闻问切——客户识别的4招24式

1）四望：视觉识别

2）三听：听觉识别

3）三问：发问识别

4）六切：数据识别

案例：某建行非本行贵宾卡的礼遇

案例：中国银行潮州支行最年轻的客户经理成功之道——铅笔会秘书长

第三讲：客户接触篇--银行私行客户营销培训课程

一、高净值客户的金融消费五大特征

1. 轻关系重隐私

2. 轻收益重安全

3. 轻产品重体验

4. 轻冗长重高效

5. 轻单项重组合

案例：湖北某交行矿业老板—我选择交行就是因为我不认识你们。

二、客户关系建立：转变角色取信任

1. 客户经理的营销思维的四大转变

1）从甲方角色到乙方角色

2）从银行的客户经理变成客户的理财顾问

3）从药店卖药的变成医院看病的

4）从薅羊毛思维变成养殖场思维

2. 与大客户的沟通的六大切入点选择技巧

3. 建立好感：激励保健双因子理论在银行服务中的运用

案例：广州XX银行活用激励因素提高客户忠诚度

第四讲：产品销售篇--银行私行客户营销培训课程

一、商机需求挖掘：三入战术挖需求

1. 提问对驾驭客户的重要性

2. SPIN营销的四大步骤及要点

3. 案例分析—如何设计营销语术

4. 从视频体会SPIN在营销中的实际运用

二、目标产品介绍：三步成诗说产品

1. 第一步：卖点发掘

1）造句法

演练：信用卡、网银、定投等卖点发掘

2. 第二步：产客适配

1）连线法

2）塔式排序法

演练：常见客户类型的产品卖点匹配与排序

3. 第三步：SCBC语术

1）模板讲解与使用

案例：小老板与小白领的销售语术

演练：保险、基金、贵金属等语术设计

三、客户异议处理：一辩二化三促成

1. 一辩：异议三大类型与应对

案例：一波三折终成交的保险销售

2. 二化：太极公式与四大化解策略

案例：人民币理财收益低于他行时的三大策略六大技巧

案例：黄金高于他行时如何处理

3. 三促成：不成交四大类型及促成方式

案例：小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”

演练：我考虑下……、我没钱……等银行常见异议的处理语术

第五讲：资产配置篇--银行私行客户营销培训课程

一、电子类产品

1. 网上银行

1）产品原理与特点

2）目标客户群体

3）不同类型客户的一句话营销

4）常见异议与处理

2. 短信通

3. 手机银行

4. 贷记卡

二、理财类产品

1. 人民币理财

2. 银保通

3. 证券

三、投资类产品

1. 黄金

2. 基金

3. 定投

四、产品组合营销

1. 家庭理财的足球场原则

2. 客户风险偏好及承受能力分析

3. 理财目标及财务需求分析

4. 家庭理财规划及投资建议

5. 家庭收入增长规划

6. 目标预测及风险控制

7. 产品组合及推荐技巧

第六讲：关系维护篇--银行私行客户营销培训课程

一、客户关系维护：用金不如巧用心

1. 银行客户的分层分级管理

2. 大客户的四个反感

3. 客户关系升级路径：银行客户关系升级模型的解读与使用

4. 日常维护：银行大客户五种情境下的维护技巧

讨论：大客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧

银行私行客户营销培训课程--可授课推荐老师

殷国辉老师   银行行长经营管理专家

华师银行研究院 院长

中国社科院研究生学院金融系 客座讲师

国内金融生态圈银行实践专家

深圳市传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长

三年于任职于中兴通讯学院

三年于政府机关从事金融与税务等工作

银行业创新项目《纵横银行+》项目首席研发人

书籍《银行理财产品这样卖》作者

☎ 联系电话    

18201888750

✍银行私行客户营销培训

http://www.ganbuedu.com

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