上海交通大学-银保长期期缴产品精准营销培训课程

银保长期期缴产品精准营销培训课程背景：

自2009年监管正式开闸商业银行入股保险公司以来，银行系保险公司经历了从无到有、从小到大的发展变迁，目前已成为行业中的重要力量。然而，保险业至2017年颁布的76号文件明确提出“保险姓保，回归保障”，使得保险、银保等保险产品销售从趸交、短期、规模型产品向长期期缴型产品转型，目的是为老百姓解决根本问题，为国家的长期发展资金储备力量。

银保长期期缴产品精准营销培训课程的设计重点，是让银行保险销售人员从内心看清并接受转型的方向，增强长期期缴产品销售的意愿，结合切实可行的精准营销思路、工具、话术及方法，系统性掌握保障型、寿险型等产品的综合应用，完成按照客户需求，配置保险方案，解决客户问题，提升销售技能，高效成交保单的专业化销售流程的掌握。课程采用固化思维训练及通关、模拟情景训练、产品转化训练，加强学员消化吸收，正真做到培训效果的最优呈现，长期期缴业务的产能倍增。

银保长期期缴产品精准营销培训课程收益：

● 让学员认识到长期期缴产品对客户的价值不可替代

● 通过训练让学员掌握三个工具、三套话术，高效成交保单

● 让学员掌握一套长期期缴产品的销售系统，养成好的销售习惯

【课程对象】银保销售人员/银行理财经理

【培训时间】根据委托单位需求定制培训时间。

【培训方式】讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练

【课程设置】课程仅供参考，可根据委托单位量身定制银保长期期缴产品精准营销培训课程。

【培训地点】上海交通大学各校区。

【培训费用】根据培训人数及具体培训方案而定。

【联系电话】18201888750 

银保长期期缴产品精准营销培训课程大纲

第一讲：寿险金融市场分析

一、从国家经济形势预判销寿险方向

1. 超常规国策拯救疫后经济

2. 中国“一揽子”政策拯救疫后经济

1）控制疫情

2）基建扩展

3）降息放贷

4）刺激消费

5）坚持金融供给侧结构性调整不动摇

3. 保险业迎来了难得的销售红利期

二、国家需要，政策支持，寿险险解决民生问题--银保长期期缴产品精准营销培训课程

1. 我国人身保险发展不平衡

2. 教育成本过高导致新生儿出生率连年下降

3. 社保养老金无法解决连年递增的养老需求

4. 国家需要商业保险解决教育与养老问题，稳定民生

三、销售转型，将长期期缴保险销售落实到根本保障--银保长期期缴产品精准营销培训课程

1. 多方竞争，银保从业人员不转型即淘汰

2. 把握转型期，稳步练内功

3. 把握保险销售的本质

第二讲：客户理财的目的及长期期缴产品的价值

一、认知客户的一生（训练）--银保长期期缴产品精准营销培训课程

1. 认知客户一生的风险与责任

2. 五分钟打通客户保险理念

3. 极致地带有血肉的表述训练

4. 直接切入产品

工具：升级版草帽图

二、理财的目的及理财三性（训练）

1. 用理财话题打开客户的认知

2. 用理财三性引出做金融工具配置的必要性

3. 理财三性举例说明

1）银行

2）股票

3）房产

4）保险

三、摸底客户成交保费的方法（训练）

1. 分析客户家庭常用的投资理财工具

2. 分析四大类理财工具对家庭的作用

3. 按照黄金比例配置家庭资产的意义

4. 标普平衡图的运用及沟通技巧

5. 摸底客户最大成交保费的方法

工具：标普四大账户图

四、客户配置保险的最优配比--银保长期期缴产品精准营销培训课程

1. 家庭成员抗风险能力分析

2. 评估风险承受力划分风险账户

3. 根据家庭收入状况做额度配比

4. 风险托管财务配置图的运用及沟通技巧

工具：风险托管财务配置图

五、保险的不同功能解决客户的不同问题

1. 按照功能划分产品类型

2. 功能不同解决的问题不同

3. 长期期缴产品的功能设计及原理

4. 本公司的产品优势解读

第三讲：长期期缴之健康险保额销售法--银保长期期缴产品精准营销培训课程

一、医保能够解决多少问题

1. 报销比例

2. 报销规则

3. 报销药品

4. 报销额度

二、商保长期期缴产品的价值

1. 商保+社保的销售理念

2. 给付型保险的价值

3. 深挖客户需要的保额

1）直接损失（医疗保障）

2）潜在损失（康复保障）

3）不少算、不漏算原则

4. 保额销售法的应用

模拟实战演练

注：按照真实客户设计健康方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

第四讲：长期期缴之养老逆向销售法

一、社保养老金销售换算

1. 我国统账结合的养老模式

2. 讲解社保退休工资换算公式

3. 养老替代率换算得出养老缺口

二、社保+商保的销售逻辑

1. 摸底客户养老需要多少钱

2. 按照客户收入换算社保未来解决多少钱

3. 长期期缴“寿险+万能”保险精准补偿的方法

1）客户年龄

2）客户职业

3）选择寿险产品类型

4）计划书反算原则

三、把握养老金销售的核心--银保长期期缴产品精准营销培训课程

1. 养老金销售的重点

1）帮助客户存住钱

2）管住客户乱花钱

3）给客户一个确定的未来

2. 养老金需要解决的问题

注：按照真实客户设计养老方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

第五讲：长期期缴之教育寿险储备及销售逻辑--银保长期期缴产品精准营销培训课程

一、客户购买教育寿险的心理分析

1. 花钱随意无概念无规划

2. 孩子教育不能输在起跑线

3. 对于未来有期待无认知

二、逆向规划法精准销售教育寿险险

1. 熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待

2. 按照客户教育期待核算教育成本

3. 选择长期期缴寿险+万能保险规划

1）客户年龄

2）客户职业

3）教育支出期及费用

4）平衡保费及缴费期

三、模拟实战训练

第六讲：长期期缴之大客户传承资金规划--银保长期期缴产品精准营销培训课程

一、客户传承资金的困惑

二、长期期缴型保险之寿险和寿险在传承中的作用

1. 生前传承

2. 掌握控制权

3. 抵御婚姻风险

4. 抵御不孝风险

三、保险在传承中实战应用的核心关键点

1. 功能大于收益

2. 沟通大于方案

3. 共情方能同频

4. 合理不超预算

四、传承规划模拟实战训练

银保长期期缴产品精准营销培训课程--可授课推荐老师

邹延渤老师  保险产品营销训练专家

10余年保险理财风险配置经验

10余年世界500强金融行业营销管理经验

10余年保险产品销售训练经验

中国工商联高级理财规划师

金融系统五星级培训师

注册国际高级职业培训师（CISPL）

最佳实践典范案例萃取师

上海交通大学、复旦大学特邀讲师

擅长领域：保险理财风险配置、保险产品精准销售、财富传承与风险托管培训

☎ 联系电话    

18201888750

✍财富管理之法律视野培训

http://www.ganbuedu.com

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