上海交通大学-养老保险培训课程

养老保险培训课程背景：

人口普查结果表明我国即将进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一。从十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。到十四五规划中的养老布局的完善。突出了养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。本课程从国家社保养老的顶层设计及存在的问题入手，带领保险销售人员找到养老年金与复利终身寿险销售的突破口，再结合还原场景的训练方式，训练销售人员掌握养老配置的方法及沟通的策略。从而让保险销售人员打开年金类保险销售的格局，走上绩优之路。

养老保险培训课程收益：

● 让学员充分了解我国养老保险的顶层设计，明确养老险是未来销售的方向；

● 了解不同养老工具的优势与不足，给客户必须购买商业养老险的理由；

● 掌握本课程中试算养老金的方法结合产品做销售转化；

● 专场产说会的邀约拉动访量。

【课程对象】保险业务员

【培训时间】根据委托单位需求定制培训时间。

【培训方式】讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练

【课程设置】课程仅供参考，可根据委托单位量身定制养老保险培训课程。

【培训地点】上海交通大学各校区。

【培训费用】根据培训人数及具体培训方案而定。

【联系电话】18201888750 

养老保险培训课程大纲

第一讲：从养老保险的顶层设计判断销售方向

一、什么是中国式养老保险

1. 全民参保

1）城镇职工基本养老保险

2）城乡居民基本养老保险

解读：十九大报告

2. 宏观定位

解读：《社会保险法》

3. 世界上的三种养老模式

1）税费合一的养老模式

2）全公民个人承担模式

3）治理乌拉圭模式

二、我国养老金三支柱养老下的困惑--养老保险培训课程

1. 我国养老保险的顶层设计

1）三支柱体系的建立

2）国之大局与国之困惑

3）站在发展立足民生

2. 社保结余发展不平衡及应对策略

1）地区企业养老保险基金可支付月数不平衡

2）七省社保养老保险收不抵支

3）国家应对措施

解读：中国社会保障发展报告

3. 人口老龄化

4. 养老险的财政支出占比与压力

1）靠财政解决全民养老是死循环

2）第三支柱养老的推动势在必行

3）国家对商业养老的布局与期待

4）商业年金销售拥有巨大的空间

课程目标：提升认知与格局，卖养老是使命和责任，是帮助国家百姓解决问题，建立销售自信与紧迫感。同时，掌握重点知识为客户沟通与促成的依据。

第二讲：社保养老金换算需求--养老保险培训课程

一、统账结合养老保险的顶层设计

1. 两种制度的比较

1）现收现付制

2）基金积累制

2. 社保养老公式的解读

1）社保养老公式设计原理

2）控制平衡的参数

3）平均缴费指数的意义与算法

4）缴费年限的价值

5）规定计发月数的设计

二、我国退休养老金的试算方法--养老保险培训课程

1. 我国退休养老金的试算方法

1）社保养老金的算法

2）社保领取案例试算演示

3）作业布置与训练落地

2. 社保养老金领取的快速算法

1）设计原理

2）试算展示

3）成功案例

4）作业布置与训练落地

3. 商业养老保险不可替代的养老价值

1）客户养老金缺口换算方法

2）商业养老保险的补充方法

3）社保是基础，商保是补充，缺一不可

课程目标：养老配置最难的是量化客户的养老需求缺口，通过社保的换算，科学的证明了社保有用但不足的问题，让业务人员能够专业有说服力的沟通，从而为后面的商业保险配置做好铺垫。

第三讲：商业养老产品的优势解读及销售策略--养老保险培训课程

一、养老金销售的重点

1. 帮助客户存住钱

2. 管住客户乱花钱

3. 给客户一个确定的未来 

研讨：客户买养老金究竟关注什么？

1）交多少钱

2）什么时候领钱

3）领多少钱

二、我们销售养老金的核心

1. 解决客户三大问题

2. 履行保险顾问三大责任

3. 掌握公司养老保险产品功能及优势

解读1：本公司养老产品条款优势

解读2：养老年金产品计划书设计优势

三、养老销售实操模拟训练

注：模拟市场真实客户情况设计场景，训练业务员根据客户情况设计养老方案，消化吸收课程所学的知识，模拟销售建立销售信心，转化成销售行为，拉动访量。

四、养老配置可选择产品--养老保险培训课程

1. 企业年金

1）企业年金的概述

2）企业年金的构建方式

3）优势及不足解读

2. 员工持股计划

1）员工持股计划概述

2）优势及不足解读

3. 利润分享计划

1）利润分享计划概述

2）优势及不足解读

4. 个人退休储蓄计划

5、购买商业保险

课程目标：本次课解决商业年金险配置落地的问题，结合产品计划、沟通思路及异议处理，完成商业养老金销售的全流程。

第四讲：专项产说会支持与客户准备--养老保险培训课程

一、配套产说会我会讲些什么，如何邀约？

1. 配套产说会讲解内容梗概与设计思路

2. 人脉资源盘整寻找匹配客户

3. 标准邀约话术参考

工具：资源双盘

二、会前邀约准备与服务跟进（提高邀约率）

三、会中的配合（拉动团队学习）

1. 认真聆听产说会内容做到基本掌握核心内容

2. 设计与客户相关的问题便于后期跟进话题的切入

四、会后跟进（有效的服务与追单）

1. 产说会之后要做的动作

2. 客户分类确定后期追踪

3. 引入全产品逻辑，深入开发与加保

工具：风险托管财务配置图（全险配置逻辑）

课程目标：提升学员访量，配合产说会做专项邀约，提前做好促成训练，提升产说会邀约与签单率。

养老保险培训课程--可授课推荐老师

邹延渤老师  保险产品营销训练专家

10余年保险理财风险配置经验

10余年世界500强金融行业营销管理经验

10余年保险产品销售训练经验

中国工商联高级理财规划师

金融系统五星级培训师

注册国际高级职业培训师（CISPL）

最佳实践典范案例萃取师

上海交通大学、复旦大学特邀讲师

擅长领域：保险理财风险配置、保险产品精准销售、财富传承与风险托管培训

☎ 联系电话    

18201888750

✍养老保险培训

http://www.ganbuedu.com

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