上海交通大学-年金产品销售培训课程

年金产品销售培训课程背景：

从2016年原保监会推出了76号文件确定寿险行业的整体转型，回归保险姓“保”，在这样的政策背景下各保险公司积极做产品的切换调整，销售队伍三年的适应又遭遇新冠疫情的影响，需要帮助业务团队结合国家“一揽子”疫后救市政策，梳理现今市场年金产品的布局与优势，让业务团队对公司的年金产品功能全面性系统了解，从更高的格局上去理解产品价值，从而产生销售信心，借此启动业务团队大量见客户的意愿，并按照客户需求规划强储、教育、养老及生前传承的年金险销售观念，提升团队的销售意愿及成交率，成功实现保险公司年金产品地保障功能销售的转型。

年金产品销售培训课程目标：

● 让学员掌握保险销售的基本规律，回归功能型产品销售的思路；

● 让学员了解年金险的市场价值，建立销售信心；

● 通过训练让学员掌握一套年金险销售的方法。

【课程对象】保险业务员

【培训时间】根据委托单位需求定制培训时间。

【培训方式】讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练

【课程设置】课程仅供参考，可根据委托单位量身定制年金产品销售培训课程。

【培训地点】上海交通大学各校区。

【培训费用】根据培训人数及具体培训方案而定。

【联系电话】18201888750 

年金产品销售培训课程大纲

第一讲：2021年年金险销售市场分析

一、从国家经济形势预判销售方向

1. 超常规国策拯救疫后经济

1）世界经济的风险预判

2）全球化经济背后的疫后调整

3）各国采取量化宽松政策对金融市场的影响

2. 中国“一揽子”政策拯救疫后经济

3. 保险业迎来了难得的销售红利期

1）国家需要险资

2）疫后市场消费心理的变化

3）老百姓需要年金险保护自己的钱袋

解读1：中央政府文件与会议

解读2：经济学家“一揽子”政策指引

解读3：老百姓消费心理与市场动态

二、国家需要，政策支持，年金险解决民生问题--年金产品销售培训课程

1. 我国人身保险发展不平衡

2. 教育成本过高导致新生儿出生率连年下降

3. 社保养老金无法解决连年递增的养老需求

1）我国养老金的顶层设计只能保而不能包

2）养老金收支不平衡

3）我国老龄化养老金收不抵支

4）延迟退休的无奈

4. 国家需要商业保险解决教育与养老问题，稳定民生

三、营销员销售转型，将年金险销售落实到根本保障

1. 多方竞争，保险从业人员不转型即淘汰

2. 把握转型期，稳步练内功

1）转变销售习惯

2）深度掌握保险专业知识

3）由内而外改变

4）做有尊严的保险顾问

5）创造不一样的生命价值感

3. 把握保险销售的本质

1）了解客户的担忧

2）掌握保险功能

3）为客户解决根本问题

第二讲：客户理财的目的及年金险的价值

一、认知客户的一生（训练）--年金产品销售培训课程

1. 认知客户一生的风险与责任

2. 五分钟打通客户保险理念

3. 极致地带有血肉的表述训练

4. 直接切入产品

工具：升级版草帽图

二、理财的目的及理财三性（训练）

三、摸底客户成交保费的方法

1. 分析客户家庭常用的投资理财工具

2. 分析四大类理财工具对家庭的作用

3. 按照黄金比例配置家庭资产的意义

4. 标普平衡图的运用及沟通技巧

5. 摸底客户最大成交保费的方法

工具：标普四大账户图

四、客户配置保险的最优配比--年金产品销售培训课程

1. 家庭成员抗风险能力分析

2. 评估风险承受力划分风险账户

3. 根据家庭收入状况做额度配比

4. 风险托管财务配置图的运用及沟通技巧

工具：风险托管财务配置图

五、保险的不同功能解决客户的不同问题

1. 按照功能划分产品类型

2. 功能不同解决的问题不同

3. 年金险产品的功能设计及原理

4. 年金产品优势解读

第三讲：年金险销售之养老逆向销售法

一、社保养老金销售换算--年金产品销售培训课程

1. 我国统账结合的养老模式

2. 讲解社保退休工资换算公式

3. 养老替代率换算得出养老缺口

二、社保+商保的销售逻辑

1. 摸底客户养老需要多少钱

2. 按照客户收入换算社保未来解决多少钱

3. 年金保险精准补偿的方法

三、把握养老金销售的核心

1. 养老金销售的重点

2. 养老金需要解决的问题

1）什么时候退休

2）退休后打算领多少钱，领多久

3）现在要交多少钱

四、模拟实战训练

第四讲：年金险之教育年金储备及销售逻辑

一、客户购买教育年金的心理分析--年金产品销售培训课程

1. 花钱随意无概念无规划

2. 孩子教育不能输在起跑线

3. 对于未来有期待无认知

二、逆向规划法精准销售教育年金险

1. 熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待

2. 按照客户教育期待核算教育成本

3. 选择年金保险规划

1）客户年龄

2）客户职业

3）教育支出期及费用

4）平衡保费及缴费期

三、模拟实战训练

第五讲：客户生前传承资金的年金险规划需要

一、客户传承资金的困惑--年金产品销售培训课程

1. 资金安全

2. 专属个人

3. 控制权掌握

案例：婚姻资产规划风险

二、年金型保险在传承中的作用

三、保险在传承中实战应用的核心关键点

1. 功能大于收益

2. 沟通大于方案

3. 共情方能同频

4. 合理不超预算

四、传承规划模拟实战训练

年金产品销售培训课程--可授课推荐老师

邹延渤老师  保险产品营销训练专家

10余年保险理财风险配置经验

10余年世界500强金融行业营销管理经验

10余年保险产品销售训练经验

中国工商联高级理财规划师

金融系统五星级培训师

注册国际高级职业培训师（CISPL）

最佳实践典范案例萃取师

上海交通大学、复旦大学特邀讲师

擅长领域：保险理财风险配置、保险产品精准销售、财富传承与风险托管培训

☎ 联系电话    

18201888750

✍年金产品销售培训

http://www.ganbuedu.com

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