上海交通大学-高净值客户开发和资产配置培训课程

高净值客户开发和资产配置培训课程背景：

股市、房市、汇市、P2P等都给中国不断增长的高净值人群选择金融产品产生了很多不确定也在不断变化着，这些挑战是我们现如今发展的良好机会，良币驱逐劣币，真正好的企业和金融产品都显露其实力，与此同时据胡润排行榜的最新统计，目前中国高净值人群增长速度依然占据全球的第一位，所以对于财富领域特别是保险、信托、第三方、证券等行业带来了新的发展机遇，为了更好迎接这样的机会，行业人员的专业度和营销能力提升，成为行业发展的重中之重，本课程旨在帮助学员深入剖析高净值客户的价值挖掘和提升，高净值客户的渠道资源拓展与整合，从客户价值提升与增量客户拓展开发双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量，获得客户企业和个人发展的多赢。

高净值客户开发和资产配置培训课程收益：

● 了解中国财富管理和资产重配大时代正在到来，了解中国高净值人士未来投资倾向

● 学习高净值客户合理资产配置

● 以团队共创的方式，共同绘出中国高净值客户的画像

● 学习一套适合中国目前高净值客户的销售心法和技法

● 让团队主管通过学习销售漏斗管理之方法，带领团队创佳绩

● 通过行动学习方法，实战演练、互动讨论等方式，发现销售中可能碰到的问题，并知道如何进行有效预防、处理，获得一套成功的系统销售流程与实战销售技巧，增加成交率

【课程对象】金融行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、理财师及想成为销售精英的人士。

【培训时间】根据委托单位需求定制培训时间。

【培训方式】讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练

【课程设置】课程仅供参考，可根据委托单位量身定制高净值客户开发和资产配置培训课程。

【培训地点】上海交通大学各校区。

【培训费用】根据培训人数及具体培训方案而定。

【联系电话】18201888750 

高净值客户开发和资产配置培训课程大纲

第一部分：了解市场，资产配置

第一讲：行业机遇与挑战--高净值客户开发和资产配置培训课程

一、中国私人财富市场有多大？

1. 中国高净值人群的快速发展

2. 中国高净值人群的区域分布

图表：中国高净值人群资产规模与构成分析

二、中国高净值人群的投资心态和投资行为分析

1. 高净值人群的投资心态分析

2. 财富传承——高净值人群的首要目标

三、高净值人群的资产配置结构分析

图表：近五年来高净值人群资产配置的变化

四、CRS对高净值客户的影响

五、对业务开展“危“、”机”在那里

第二讲：资产配置策略--高净值客户开发和资产配置培训课程

一、中国人的资产重配大时代正在到来

1. 为什么要做资产配置

2. 资产配置的价值

3. 标准普尔家庭资产象限图

4. 资产配置的4个逻辑

5. 资产配置常见误区

案例：请指出王总家庭配置中误区

第三讲：资产配置演练--高净值客户开发和资产配置培训课程

一、真实沙盘模拟背景

1. 游戏规则

2. 各大类资产的特点

1）现金管理类

2）固定收益类

3）权益类

4）保障类产品

5）人寿保险的功能

小组讨论：合理的资产配置模型

第二部分：了解客户，找到客户

第四讲：找对人——如何寻找并发现有价值的客户

一、高净值客户定义--高净值客户开发和资产配置培训课程

1. 我们对于高端客户如何定义？

2. 客户画像——团队共创

互动： 分小组分别画出理想客户画像

3. 20/80 销售策略

案例：保有现有高端客户及深度开发客户关系vs开发新客户时有效识别高端客户

二、高端客户的十八大来源

1. 缘故关系法——利用即有人脉开拓客户的方法

2. 陌生拜访法——随时随地交换名片，陌生人变熟人，熟人变关系

3. 电话行销法——深耕加广播全方位营销

4. 问卷调查法——借机接触和交流

5. 交叉销售法——用第三只眼睛看客户

6. 转介绍——客户自动倍增良策

7. 职团开拓法——善用团队的力量

8. 优质服务法——营销客户再次购买的机会

9. 目标市场法——找到适合自己的细分市场

案例：一份目标市场的行销计划的价值

10. 聚会参与法——-到人多的地方找客户

11. 交换名片法——重复利用客户资源

12. 举办讲座法——专业展示吸引客户

13. 报纸资讯法

14. 客户挖角法——竞争对手的不足就是我们的需求

15. 购买名单法

16. 网络交流法——牢记互联网的财富

17. 特定群体开拓法——-行业协会、商圈、旅伴、俱乐部、客户家等

18. 培养教父法，写下20个教父名单

三、影响一生的十种人脉---高净值客户开发和资产配置培训课程

1. 房地长中介

2. 银行高职

3. 当地税警

4. 灵通人士

5. 猎头公司

6. 当地名人

7. 理财专家

8. 媒体新闻

9. 医生律师

10. 维修专家

互动：请小组共同讨论，小组成员可以呈现的20条以上关键人脉关系

第五讲：说对话——如何吸引并拥有有价值的客户

一、成功挖掘高净值客户十大需求点--高净值客户开发和资产配置培训课程

1. 资产保全

2. 投资理财

3. 跨境移民

4. 婚姻财产

5. 顺利传承

6. 保护幼子

7. 税务筹划

8. CRS规划

9. 高端养老

10. 家企隔离

互动：针对目前2019全球经济状况下，高净值人群具体的需求和渴望

二、有效防范十大风险点

三、客户喜欢的十个理由

互动：小组讨论，自己最佳实践案例

第六讲：做对事——如何长期、大量、持续拥有有价值的客户

一、现代销售人员十要----高净值客户开发和资产配置培训课程

互动：指出小组成员身上可能存在的几大盲区

二、大客户营销的准备

1. 准备一：知识（专业与非专业）

互动讨论：需要做哪些准备？

2. 准备二：资料

1）行业和宏观信息相关资料：本期产品项目所属行业的利好报告、信托相关报告，政府政策导向

2）产品资料：产品简介、信托相关文件、与其他产品相对比的收益明细表等。

3）公司资料：公司简介、营业执照复印件

4）个人资料：名片、合同、相关职业资格

3. 准备三：心理

1）信心：对自己的信心、对产品的信心、对公司的信心、对客户的信心。

2）平常心：要做到不卑不亢、不急不躁、不紧张（建议深呼吸）接人待物彬彬有礼、言谈举止稳重大方。

3）耐心：不急于求成、明确会谈目的、设定主要目标和次要目标。

4. 准备四：形象

5. 准备五：时间

1）要提前15分钟到达约定地点，如客户来访需提前30分钟做好前期准备工作

三、高净值客户的需求和匹配--高净值客户开发和资产配置培训课程

1. 富翁理财的七个全球性特征

2. 个人高端客户不同的需求

四、判断：是不是我的“菜” –客户与理财顾问的匹配度

互动：小组讨论，每个理财师自己身上的特质和需要提升的方面

五、演练成交四部曲

第三部分：了解自己，提升素养

第七讲： 专业素养提升--高净值客户开发和资产配置培训课程

1. 按照特征分类

2. 培训内容体系

3. 综合专业素养

4. 日常工作流程

互动：理财师的一天，讨论一天生活与工作场进下，每天自我可以提升5个方面

第八讲：情商提升--高净值客户开发和资产配置培训课程

1. 成交后最重要的六件事

2. 与客户保持长期联系的八大工具

3. 防止失去客户的良策

4. 高端客户服务注意要点

5. 转介绍的威力

案例：如何通过转介绍获得客户资源

第九讲：自我包装能力提升--高净值客户开发和资产配置培训课程

1. 微信营销时代的自我包装

2. 建立社群的整合营销

案例：微信营销让小王成功成为top sales

 小结

互动：小组代表成果展示

高净值客户开发和资产配置培训课程--可授课推荐老师

李燕老师    高净值客户营销心理学专家

复旦大学工商管理硕士

26年跨国和民营企业工作和管理经验

国家注册二级心理咨询师

全球寿险管理师（LOMA）证券从业/基金从业等资格证书

中宏保险/友邦保险企业传播、品牌宣传、整合营销负责人

现任：复旦管理学院MBA校友导师/MBA面试官

曾任：中国平安陆金所丨市场营销部总监及VIP部总监

曾任：金恪集团丨新商帮资本总裁

曾任：诺亚财富集团（美股代码：NOAH）丨市场部总监、培训部总监

擅长领域：高净值客户开拓、客户心理学、资产配置、寿险大额保单开拓、产说会营销策划

☎ 联系电话    

18201888750

✍高净值客户开发和资产配置培训

http://www.ganbuedu.com

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